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ACCION COMERCIAL EN LAS EMPRESAS INDUSTRIALES

Nº Acción
7 Grupo 1
Duración
45 horas
Modalidad
PRESENCIAL
Fechas
Del 22-09-2017 al 24-11-2017
Diario
Los viernes (No habrá clase el día 13 de octubre)
Horario
De 09:00 a 14:00 horas
Centro
GRUPO BENTAS ESPECIALISTAS FORMADORES, S.L.
Lugar
FVEM, Plaza de Euskadi, nº 9 Bajo 48009 BILBAO
Objetivos
OBJETIVOS GENERALES:

- Presentar a las personas participantes las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar con éxito las tareas comerciales de su negocio y puesto.
- Provocar una reflexión y un autodiagnóstico sobre las competencias comerciales de cada integrante de la organización, independientemente del puesto que ocupen.
- Concretar pautas de actuación eficaces en todas las áreas de la empresa para asegurar un proceso comercial de calidad.
- Conocer y utilizar instrumentos que favorezcan y mejoren el desarrollo de las tareas comerciales.
- Desarrollar y pontenciar habilidades y estrategias, que ayuden a alcanzar con éxito el proceso de negociación y garanticen relaciones futuras positivas, e incrementar el poder de negociación en entornos de cooperación, así como en los procesos de interacción con el cliente al objeto de lograr acuerdos ventajosos para ambas partes.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

- Adquirir conocimientos en técnicas de negociación comercial.
- Desarrollar habilidades para negociar con sus clientes y resolver conflictos.
- Determinar pautas de actuación que favorezcan el contacto con los clientes potenciales.
- Identificar los elementos a tener en cuenta en la estrategia de comunicación con el cliente.
- Especificar adecuadamente, los pasos a dar en la venta, teniendo en cuenta las necesidades del cliente, reformulación de necesidades y motivaciones.
- Mejorar las habilidades interpersonales para negociar con éxito.
- Implementar las diferentes técnicas y herramientas necesarias para alcanzar con éxito la gestión comercial y el proceso de negociación.
- Conseguir soluciones"ganar-ganar" que garanticen una relaciones futuras positivas.
- Identificar a los y las interlocutoras, visibles y no visibles, sus intereses, perfil y estilo.
- Presentar un modelo de éxito en la preparación de las entrevistas y la negociación.
- Proporcionar a los asistentes nuevos argumentos comerciales y nuevas técnicas para potenciar sus ventas según los objetivos de la compañía para que la venta sea más eficaz en el mercado.
Programa
JORNADA 1. PLANIFICACIÓN Y ORIENTACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
0. El entorno competitivo actual: Cambio de coyuntura
1. Cuadrado del éxito.
2. Ejes clave de la planificación comercial:
3. Matriz de mercado.
4. Acciones concatenadas y omnicanalidad.
5. Tempograma.
6. Objetivos.

JORNADA 2. PROCESO DE LA VENTA. HITOS CLAVE.
De La Venta Como Un Acto, A La Venta Como Un Proceso
Las fases de la venta. Responsables de cada suceso dentro del proceso
1. Vigilancia comercial. Conocimiento del entorno
2. Plan de comunicación proactivo.
3. Maniobra de aproximación. Primer contacto
4. Diagnóstico del cliente. Necesidades, deseos, proyectos
5. Propuesta de colaboración. Soluciones. Esquema de una oferta
6. Presupuesto. Negociación económica
7. Relación contractual. Contrato y términos legales
8. Realización y ejecución del servicio/entrega de producto
9. Vinculación y crecimiento
10. Medición de la satisfacción del cliente y tratamiento de incidencias
11. Gestión de cobro

JORNADA 3. COMPETENCIAS NECESARIAS EN UN EQUIPO COMERCIAL. DIRECCIÓN Y DESARROLLO DE PERSONAS.
1. Competencias y desarrollo. Definición. 3 pilares fundamentales
2. Mapa de competencias comerciales y MCNO
2. Principios de entrenamiento: Desarrollo profesional.
3. El proceso de desarrollo de personas
4. Puesta en práctica
5. Estilos de negociación en situaciones conflictivas

JORNADA 4. COMO PROSPECTAR CLIENTES POTENCIALES.
1. Análisis de nuestro mercado: Posicionamiento y segmentación. Motivo de compra.
2. Maniobra de aproximación. Uso eficaz del teléfono, email, rrss.
3. Entrevista de prospección
4. Seguimiento

JORNADA 5. CAPTAR CLIENTES PROSPECTADOS: DEFENSA DE UNA OFERTA ECONÓMICA Y NEGOCIACIÓN DE PRECIOS.
1. Personalización de la propuesta de colaboración.
2. Esquema de una propuesta.
3. Estructura de una entrevista comercial de captación.
4. Alternativas y argumentarios.
5. Cierre: técnicas de cierre.
6. Seguimiento de una oferta.

JORNADA 6. CRECER Y FIDELIZAR AL CLIENTE. PROYECTOS KAM. DEFENDER NUESTRAS CUENTAS. TRATAMIENTO DE INCIDENCIAS
1. Crecimiento y Fidelización
2. Tratamiento de incidencias


JORNADA 7. USO EFICAZ DE HERRAMIENTAS COMERCIALES
1. El proceso de la venta en la organización. Nominación de hitos y actividades en cada suceso del proceso.
2. Confección del MCI
3. Check list de homologación de proveedores.
4. Planificación comercial y gestión de agenda.
5. Plan de condicionantes del precio.
6. Valoración de ofertas.
7. Uso del CRM
8. Creación del "preguntario".
9. Esquema persuasivo de la oferta.
10. Medición de la satisfacción del cliente.
11. Sistema de alarmas e índices de incidencias.
12. Diagnóstico del estilo de negociación.
13. Argumentario de ventas.
14. Clasificación y tratamiento de las objeciones.
15. Apoyos en la venta (catálogos, web..)
16. Modelo de competencias y de conductas no opcionales
17. Plan de medios

JORNADAS 8 Y 9. PRESENTACIONES EFICACES
1. PREPARACIÓN DE LA PRESENTACIÓN.
-. Organización previa de la presentación
-. Estructura de la presentación
2. LA ACTUACIÓN DURANTE LA EXPOSICIÓN.
-. El miedo a hablar en público. Control de variables: la expectativa
-. Presentación y toma de contacto con el auditorio. Desarrollar feedback y conocer las expectativas de los oyentes
-. El impacto y la cortesía
-. La forma de utilizar la voz
-. El lenguaje corporal
-. El lenguaje verbal
-. La formulación de preguntas
3. EL TRATAMIENTO DE LA AUDIENCIA.
-. Dinamización del grupo
-. Las actitudes de los asistentes
-. Actuación correcta en situaciones difíciles
-. Competencias emocionales: Empatía, Autocontrol, Asertividad,.
Coste Asociados
792 €
El coste de este curso puede ser BONIFICABLE POR LA FUNDACIÓN TRIPARTITA en el ámbito de la aplicación de la orden TAS/2307/2007, pudiendo ser gestionada esta bonificación a través de la Fundación Formetal, sin coste alguno añadido.
Coste No Asociados
1.150 €
Inscripción
Cumplimentar el siguiente anexo y remitir por fax al 94 434 25 19 ó por e-mail a la dirección nekane@fvem.es, enviando el original ANTES DEL INICIO DEL CURSO, a FEDERACIÓN VIZCAÍNA DE EMPRESAS DEL METAL, Plaza Euskadi, 9 Bajo 48009 - BILBAO
Anexo
Anexo_cursos_bonificables.pdf